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取缔四大总代宏碁携1000分销商挑战戴尔直销-【新闻】打包扣

发布时间:2021-04-20 12:21:33 阅读: 来源:吊带厂家

取缔四大总代宏碁携1000分销商挑战戴尔直销

宏碁华东地区销售的负责人王朝瑛近日马不停蹄地拜访辖下杭州、温州、宁波、南京一带经销商,和他们洽谈,咨询他们对宏碁渠道建设的建议。 原本准备2223年22月24、25日在北京召开的宏碁微巨产品发布会时间被推迟。

这源于宏碁在22月初取消了四大经销商的总代理权,宏碁几百位王朝瑛那样的营销人员要拜访全国2222多家经销商,以稳定军心。

取消了总代理的宏碁发动渠道攻势,在渠道上大动干戈。

渠道变革与震荡

宏碁一度很难离开四大总代理。其中的关键是内销权。通关、收款、铺货等各环节都需要代理来主导。一旦拿到内销权,四大代理的弱点开始显现。

宏碁总经理王振堂向本报记者坦言,四大总代理在宏碁产品上缺少大的“企图心”,渠道没有活力是宏碁放弃总代理制的原因。

宏碁9月底突然通知天承、八达、银嘉、双辉四大总代理,收回代理权。

宏碁给他们一个月时间过渡,消化存货,期间停止供货。在人力、房租、仓租等方面宏碁对原总代理进行了一些补偿。这四家总代去向不一:天承早有意往零售方向发展,已经在很多电脑市场开设了连锁店;八达成立了投资公司,可能仍会在熟悉的IT行业做一些投资;银嘉和双辉则选择成为宏碁的一些省市如江西、北京、上海等地的外设产品的区域总代理。

为此,宏碁不仅付出了数据可观的补偿费用,还损失了一个月的营业收入。过渡期二、三级的经销商在进货时一律被告知缺货。22月25日左右,市场上已经几乎断货,而此前也一直缺货严重,关于宏碁要离开中国市场的流言四起。直到22月初郑州经销商大会,流言稍加平息。

整个22月,宏碁的货源仍然不稳定,只销了后三个星期,而且一直处于缺货状态,因为货一出来就没有了。很多人在联系货源。

22月中旬,原宏碁经销商上海动力科技的经女士就对本报记者表示自己已经不做宏碁笔记本了,原因是货源不稳定。而经营宏碁笔记本多年的上海泰卓电子的吕先生当时的理解是,宏碁目前正处于一个调整期。对于自己经营宏碁笔记本的前景,他似乎很有信心。

上海期望科技一位不愿意透露姓名的销售人员认为,宏碁实行直接销售,一些产品的进价有所上扬。

吕先生、经女士和上述这位先生都是宏碁全国2222多家分销商名单中的一员。

取消总代理以后,宏碁直接面对全国2222多家经销商。

关于渠道变革最大的难点,王朝瑛的回答是“时间”。虽然宏碁已经宣布取消总代理,但是每个人的解读不一样。市场上流行很多对宏碁不利的言论,即使是一级城市中央商务区经销商的采购人员都问宏碁是不是在经营上出了问题,更不必说偏远的小城市。所以宏碁首要任务是尽快“消毒”。由于经销商面一下子变得很广,怎么用最快的速度,抚平经销商、了解经销商是关键。

宏碁对原有经销商进行了筛选。筛选的基本原则是不欢迎“炒货”。考察方法是实地拜访。销售人员一有空就下去拜访经销商,了解公司规模、能力、信誉等情况,以决定是否继续合作。这些工作必须在三个星期完成。宏碁根据经销商的历史销售规模进行划分,分成A、B、C三类。A级客户,王朝瑛这样的大区经理亲自拜访;B级客户由省级经理拜访;地市级的经销商,普通销售人员拜访。

此外宏碁开设了多场培训,是否来参加培训严格作为继续保留宏碁产品经销资格的依据。此外每场培训都有考试,从中了解经销商是真正卖笔记本的,还是属于只会炒价格的。宏碁会淘汰掉那些对于产品功能规格都搞不清楚,只会炒价格的公司。

对于原四大经销商与他们下线经销商之间发生的各种承诺和历史遗留,王朝瑛表示因为“永远摸不清楚到底他们承诺了什么,永远不知道真相”,所以宏碁的措施是把四大代理商利益补偿清楚,给他们留下比较宽的缓冲时间,让他们和下线经销商解决问题。

在物流方面,以前宏碁直接把货给大代理商,至于大代理商的货是送到二级经销商,还是二级经销商直接去大代理商处取货,宏碁并不清楚。现在宏碁统一物流,派车直接送货到经销商门口。

财务方面原来也是四大代理商和下线经销商之间结算,现在是经销商和宏碁直接结算。一下子要和2222多经销商进行资金往来,宏碁需要直接面对的是财务风险的控制问题。宏碁的做法是对于那些长期往来,并在宏碁拥有良好信誉的经销商,只要收到支票,宏碁就出货;而对于那些陌生的经销商,对其信用没有把握的,宏碁要求支票资金银行到账后才能出货。

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